朱丹最怕卖化妆品，华少最怕选品遇美食和洗发水丨揭秘明星直播
采写：新京报资深记者 张赫 张坤玉
二月底的北京，春雨初下，路上的行人非常少，李静的直播间里却依旧热闹。MCN（网红经济运作）公司谦寻的北京分公司，一间60平方米左右的房间被布置成李静的专属直播间，今晚她要在此坚守近四个小时。这和我们录节目不一样，这在直播间里就算大的了，薇娅的直播间也差不多这么大，再大也没用。李静说。
李静在自己的直播间。
原定晚上八点开始的直播，还不到六点，李静便开始和工作人员开会，准备晚上即将上架的产品。做了多年时尚穿搭类节目，当天上架的每一件产品都是李静亲自挑选的，而且她还为这些衣服做了搭配，我会提前给用户‘种草’，比如一件衣服瘦人可以搭配扩腿裤，胖人可以穿紧腿裤，职场可以搭西服，休闲时可以搭运动开衫……开播前李静会让人提前做一些小视频发到网上，就像橱窗展示一样，用户在直播开始前心里就已经有了盘算。这是她做节目积累的运营手段。
热闹的不止北京，位于杭州的华少直播间也正在为3月8日女王节筹备专场直播；林依轮、叶一茜、胡可、张棪琰等人的直播早已如火如荼地进行着……近两年，明星跨界直播已成为娱乐圈的新趋势。刘涛入职天猫聚划算，陈赫携手抖音带货，林依轮的直播间每晚都有百万粉丝蹲守……其中有活跃在影视一线的演员、歌手，也有阔别行业，如今已戏约寥寥的过气艺人。
但在直播的世界中，无论什么咖位，每一个全民消费狂欢的日子，他们都会走进十几厘米见方的小屏幕里，化身消费者的姐哥，用尽浑身解数把手中的几十个产品卖出去。
很多人说，明星做直播是走下神坛，用自己的名气捞一笔快钱，但看似身份降维，实际上为事业发展带来了更多可能性。
从明星到主播
风口下的好奇，以及疫情下的谋生
时间追溯到三四年前，互联网收割了大部分传统电视用户，早有感知的李静携东方风行，成为第一拨儿做直播项目的电视公司。公司专门成立了新部门，给电商及短视频平台提供直播服务。在李静开设直播间前，她已经在幕后策划了几百场大型直播。
而后，电商直播逐渐兴起，很多人和李静说，这太适合你了。直到2019年年底，某一次《非常静距离》录制结束，薇娅跟李静说：静姐，我签你吧。
2019年年底，李静签约薇娅公司成立自己的直播间，成为明星中最早吃螃蟹的人。
做跨界直播，李静单纯只是好奇。这两年她开始投资基金，投资对象也都是消费品，直播让李静发现了更多零售经济中的可能性。很多时候一款产品开发后就直接上架售卖，通常要经历几个月的市场反馈后才知道名字起错了、口味调错了、定价有问题。但在直播间，李静只要在这款商品上线前卖上一轮，用户的留言就是最直接的反馈，我把意见反馈给厂家，他们去改进后再大规模生产，直播间完成了一次前期调研。
若以入局的时间区分，当下仍在做直播间的明星可粗略分为两类，一类是2019年在直播风口一头扎进该行业的先锋派，以李静、林依轮、朱丹、大左等为代表。他们仍有不小密度的通告，但直播领域的火热让他们产生了窥探的好奇，想在不同的事业赛道上寻求新机会。
朱丹是2019年底开始试水直播的。从事主持工作十余年，朱丹偶尔会缺失新鲜感，直播带货对她来说是全新的挑战。朱丹小时候最渴望的就是拥有一家超市，可以每天在里面整理货架、卖货。而直播间对她而言，就像一个虚拟的百货大楼，主播就是一家之主，那时直播间被越来越多的人接受，很多同行开始进入，我就有点儿好奇。
同样是2019年，主持人大左无意间听说薇娅一晚上通过直播卖货卖了一个亿，他很好奇，通过一个人的讲述就能够诱发用户的购买欲，大左似乎嗅到了未来的新趋势。于是他主动向公司提出联系MCN机构，开始了第一次尝试。那个时候还没有疫情，大家的工作按部就班，他们会觉得我为什么要做这个事儿？在疫情之前，很多艺人对直播都持观望态度，彼时虽然有很多直播工作的邀请，但是他们大多对此慎之又慎。
在大左看来，很多行业风口都是这样，看到别人开始赚钱的时候，其实你已经错过了最好的介入时机。直到去年很多人居家致线上购物暴涨，不理解变成了羡慕，最起码有一段时间，我们还有个事做，而且这也成为了事业的一个板块。
正在直播带货的主持人大左。
华少便是起初抗拒直播的艺人之一。2019年不少平台都曾邀请他跨界直播，却被一一婉拒，当时我还有工作，而且工作密度比较饱满，所以不太希望直接跟销售发生关系。直到如今，没时间不想销售，仍是一些艺人拒绝开设直播间的主要理由。但疫情发生后，影视行业停摆，足不出户就可工作的直播瞬间成为艺人们的救命稻草。和众多投身直播带货的艺人一样，华少也被大潮匆匆卷入这个新兴产业。他们成为第二类涌入直播的艺人——在沉寂中以此谋生，寻找出路。
据不完全统计，2020年开设个人直播间的明星至少有二十位。其中2020年3月，罗永浩宣布进军直播，半个月后其抖音直播首秀砍下1.9亿元销售额，累计超过4800万人进入直播间。5月14日，刘涛化名刘一刀，在淘宝直播开启首秀，总交易额超过1.48亿元；两日后，陈赫宣布在抖音成立直播间，未来将长期进行带货直播，首秀四个小时带货8000万……
没人看、翻车、赔钱……
都经历过职业生涯中的艰难战役
一腔热血，是大部分明星入局前的状态，但往往前几场直播却是铩羽而归。每个人都试图用艺人工作的经验降维实操于直播，但事实上这个行业远比他们想象中繁琐复杂且自成一派。
李静在直播初期，就曾将访谈节目的经验应用其中，并为直播间定位为做内容。直播现场布置得和《美丽俏佳人》很像，而且还是横屏的。直到后来她才发现，直播就是个卖场，用户是来买东西的。刚进来觉得自己是个大学生，干了两天发现自己是个初中生，再后来发现自己也就是个小学生。
起初很长一段时间，李静找不到自己的节奏，后来她才明白直播也有心理学。作为一个主播，不仅要知道产品，还要看用户留言，要懂流量，看在线人数，甚至知道这个时段是什么人在看，举个例子，晚上11点之后，我们基本不上母婴产品，因为妈妈们都睡了。
朱丹也曾以为直播比主持简单，不用台本，想说什么说什么，能不能卖好，仅取决于主播会不会说。这是对直播的误解，或者说是刻板印象。朱丹坦言。
朱丹
第一场直播在2019年年底，很短的筹备时间内，朱丹要对二三十个产品如数家珍，甚至要一一亲自试过，才能知道感受，知道怎么售卖，知道价格优惠。这些记忆点远比一期晚会的内容多得多。而一场直播几个小时，大部分反馈都只能来自于直播间里的评论。直播带货平台有自己独特的粉丝聚拢模式，即使在其他平台已经拥有成熟的粉丝群体，在直播带货赛道依旧要从零开始。朱丹首播时评论很少，偶有一些粉丝不断刷屏，她只能强行自说自话，甚至自嗨。我看到别的主播都特别亢奋，也以为要那样的状态，结果把自己弄得特别累，特别焦躁，语速也快到别人都听不清我在说什么。直到一年后，朱丹才调整到相对舒服的状态。
刚开始做直播时，大左也经历过一段低谷期，他记得自己第一场直播后，工作人员都没敢跟我说数据。直播间经常在线人数就几十个，即便在线人数涨得特别高，但根本没什么人下单。刚开始是赚不到钱的，甚至是赔钱，但我觉得既然做了，就要坚持下去。
至今，大左都觉得直播的成功学是无法复制的，每个人都截然不同，可能会有一些算法和打法，但别人问我，我还是觉得是一种玄学。
自带流量与销量
品牌商青睐，性价比远超传统代言
如果将直播比喻成大型的斗秀场，当每天固定的时间，成千上万的小房间亮起屏幕，一声声亲切的宝宝们试图从几亿用户中锁定更多的目光时，明星便是其中出场自带背景音乐的热门选手，粉丝保证了其基础的关注热度。
在朱丹看来，明星身份的加持，起步的时候确实会让网友更愿意倾听，同时相信，进而购买，购买一次发现真的很好，他们会很快锁定你。所以这个建立信任的周期会比别的直播间快很多，粉丝的聚拢也会更快。
明星的知名度和社会形象，同样令品牌趋之若鹜。当华少与短视频平台签订合作，还没确定直播日期时，便有不少品牌闻讯找来。例如某豪车品牌希望将旗下即将问世的童车，在华少的直播间售卖。包括我们还接触过某品牌的洗发水，里面有一根人参，是真的一根人参泡在洗发水里，特别有噱头。虽然最终很多产品都没有达成合作，但直播商品的新奇，以及品牌对明星直播的热情，还是令华少感到惊讶。
银河众星是一家专业的经营明星直播的MCN公司，深耕明星主播，一定程度上不仅看到明星直播的风口趋势，同样考量到品牌对艺人的强烈需求。公司联合创始人庄主表示，过去艺人大多只能通过代言，以图片肖像、广告、宣传活动等方式为品牌赋能，但究竟能否转化为实在的销量，很难有具体的数据佐证。而直播提供了更灵活、直白的合作模式。例如，银河众星与品牌签订合作协议时，明星肖像权的使用也起到了品牌加持的作用，品牌可以在商品宣传页上加上明星照片，并写明某某推荐的字眼；与此同时，明星直播时会为商品提供口播、细节讲解，相当于为商品背书，直播间也会将消费者直接导流进店铺，转化为销量，收益转化率会比代言模式更直观，性价比这一块也会划算很多。既可以带来流量，也可以带来销量。
此外，明星直播也为新国货带来全新生机。以往，大多艺人在选择品牌代言时，会以知名品牌、成熟品牌为优选，新品牌、国货品牌，或者宣发费用较少的品牌，很难获得公众人物的知名度加持。但直播不同。从费用而言，明星直播的服务费远低于其代言费用，选入门槛较低，且相比品牌知名度，明星反而更在乎商品质量、品牌态度。
事实上，直播电商给予了中国每个行业每个品牌重新再做一次的机会。华少坦言。
在近一年的直播经历后，华少逐渐意识到零售模式从直接销售到直播输出，对销售渠道起到的调整作用。过去明星做一场宣传活动、拍一段卫视广告，究竟能覆盖多少人永远是个抽象数字，但电商直播是具象的。若同时在线两万人，明星主播花十分钟做一个产品的宣传推广，就相当于在大城市的中央体育场举办一场大型活动。
庄主也表示，汪涵在去年4月刚接触直播的时候，连包邮是什么都不理解，让他坚持做的动力也是直播对疫情助农的推动。最开始他希望直播间叫‘在希望的田野上’，后来我们一起商议改为‘向美好出发’，包括现在他也会要求每一期直播都要有公益产品。明星自带流量与影响力，对于品牌、助农，抑或是国货，在流量端的帮助都会比素人主播大一些。
出了问题到底该找谁？
前期选品要谨慎，质检、客服得到位
明星主播的优势可能就是别人会多点进来看你一眼，劣势就是大家会对你要求更高。大左坦言，有一段时间他非常害怕卖鲜果类的产品，虽然在直播间他都会提前声明坏果包赔，只要拍照联系商家处理就可以，但还是有很多消费者不走正常赔付流程，而是直接联系大左，可能大家觉得找你会比较直接。
华少曾为回馈消费者，自掏腰包在老干妈经销商那里买回1000瓶老干妈，进行1元秒杀。但一位买家收货后称瓶子坏了，找到华少售后，华少直接给他寄了两瓶。但对方表示瓶子还是有问题，要求再赔偿，不然就去平台投诉。最后华少不仅自费赔偿了六瓶老干妈，还将1块钱退给对方。很多用户，特别是一些新用户，他会对明星主播有更高的要求，容忍度也更低。有时候是发货，有时候是抽奖，各种各样的问题都会直接找到我们。华少说。
华少
新京报随机调查了261位消费者，其中近一半看过明星直播间的用户表示买着放心，相信他们（明星）不会欺骗消费者，而68%的人则坦言，在明星直播间下单是因为信任。
明星的影响力，是其开设直播间最直接的流量、招商转换；同样，相应社会责任的背负，以及消费者更大程度的信赖，令其对选品质量的保证也成为存活底线。大左从最开始直播，就一直坚持自己参与选品，我一直都要求有一票否决权，这个东西我觉得难吃，肯定不会上。
朱丹的选品也极为谨慎小心，这种谨慎让直播团队都认为她过于严苛。甚至她还会在自己的直播间买品，她家里用的都是直播间要上的产品，有些东西需要长时间使用才能知道到底好不好。如果我觉得不好，会马上通知直播团队，再也不让它上。在朱丹看来，直播近一年她最大的收获便是认真负责，对自己说出去的每一句话都（要）谨慎再谨慎。
明星直播间同样需要配备更强有力的客服。华少起初认为，直播客服应等于品牌客服，品牌需要对售后自理，直到他在直播间送了一辆地摊车，中奖者不想要车，想折成现金，对方通过各种方式找到华少，只希望华少帮忙解决，很多时候真的说不明白。包括很多消费者只认识明星，不认识品牌或者不愿意找品牌，因为直接在明星社交媒体下留言就可以达到投诉，抑或是埋怨。直播需要长期、大量面对消费者维权，对明星公众形象的维护是一场巨大的危机考验。根据新京报调查显示，40%的消费者认为售后责任是一半一半的，甚至33%的消费者认为明星责任更大，因为是相信明星才买的。客户对主播非常重要。一个客户说你不好，大家都会觉得你不好。华少无奈道。
这也是银河众星在近半年加强、扩增运营、质检、客服团队的重要原因。明星自带流量加入直播行业，在服务品牌及服务消费者的基础上，明星自身价值也得到相应提升。想要进一步提升流量和销量，形象维护与口碑建设必不可少，我们也不希望今天艺人来这儿直播，最后对自己的公众形象有所影响。庄主坦言。
相比于专业的主播团队，明星直播间的团队配置又是什么样的呢？他们对于直播间的定位有什么偏好、选品又遇到过哪些难题？
团队配置
李静一场直播标配的工作人员至少10位：1名场控，主要负责直播节奏的把控、口播、抽奖信息；3至5名招商人员，负责现场对接商家协调加货、售后等问题；2名工作人员负责准备道具，以及专门的中控人员负责上链接、对接客服。此外还会有艺人工作团队的经纪人、宣传、助理等工作人员。
李静和团队工作人员为直播做准备。
这已经是较为成熟的直播团队配备，但实际上，很多明星一开始更像是光杆司令，独自一头闷进了直播行业。华少起初的直播团队只有十几个人，其中还包括相当一部分电视节目制作的团队，一直在组建，招人就没停过。而后，华少设立了市场、招商、公关、短视频运营、客服、副播管理、副播运营培训等多个专业部门。团队是伴随着业绩的增长而增加的，这是毫无疑问的，我预计会在100人左右。
华少和他的主播团队。
相较华少独自成立团队，大部分艺人还是选择了与专业直播团队或MCN公司合作，例如李静、大左签约了薇娅所在的谦寻公司。李静称，起初直播时公司董事长董海锋每一场都要看，并快速给出意见。朱丹接触了大量的直播团队，最后选择了一个较为年轻，却在直播方面具有经验的团队。目前朱丹的团队分为直播间运营、直播间商务和内容运营三个部分。
汪涵、胡兵、黄英等艺人则签约了MCN公司银河众星。公司联合创始人庄主介绍，银河众星搭建了内容、运营、供应链、商务、宣传、流量采买等多个专业部门，从货品端而言又细分为选品、质检等团队。MCN完善的内容制作团队以及完整的直播团队，可以极大减轻艺人的压力，并帮助弥补艺人对直播的不熟悉。明星本身经纪团队是不需要有太多直播相关经验的。
定位
对明星直播而言，精准的直播间定位，能够更好地实现人、货合一。让消费者感受到明星与产品的契合度，提高对产品的接受程度，同样，也能让非专业明星在熟悉的领域，更快适应直播的操作与氛围。
朱丹在直播初期曾经尝试过护肤和美妆产品，但生活中很少化妆的她，对于这些品类非常陌生，讲解时很辛苦，甚至产生过不想再播的念头。
朱丹的直播间定位与其母亲的身份相匹配。
在朱丹看来，明星直播的产品还是应该贴和本人的定位和生活状态，否则直播会变成非常辛苦的事。这也是为何她的直播间逐渐变成了母婴天地。作为两个孩子的妈妈，朱丹非常喜欢分享自己的育儿经验，她也加入了很多的母婴群、妈妈群，在和宝妈交流过程中，了解到妈妈们的需求，接收到大家对各种产品的反馈，所以这方面的信息我还挺全的。在介绍母婴相关的东西时我也会特别兴奋，我的直播团队同事说当我介绍绘本时，整个人会发光。
而银河众星也为胡兵直播间打造了第五空间舱的专属IP，货品主要覆盖高消费生活场景。庄主表示，由于胡兵的模特身份，在某些领域会比一般艺人更具备专业优势。例如某个主播在安利一款包时，可能只会介绍价格更低，但胡兵可以拓展到什么场合背这个包，以什么样的衣服搭配更合适；护肤品他也会更多考虑年龄、皮肤状态的区别。不一定贵的就是好的，明星需要对商品更了解，才能辅助消费者真正选到合适的产品。
选品
选品对明星直播间而言，是最重要的环节。大多数明星会亲自把关产品，参与每一次选品会，以保证产品与自身直播理念、风格的契合，以及是否能够满足消费者对明星直播的期待与信赖。
华少筹备一场直播，大概需要一周到半个月不等。公司首先会举行策划会，制定下一场直播的主题。主题和主播身份以及即将到来的时令节气都息息相关。比如前一阵全网都在做3.8女王节，即便你想买个文具，对方都要提醒你3.8节时买。所以明星直播和时间点非常相关。华少表示。
而后，招商部门会挑选合适的品牌，以及旗下合适的产品。待第一轮筛选结束，第二轮的样品全部寄到公司后，华少便着手参与其中，试用、比价、了解产品，评估是否合适主题，包括售后、客户评价等，华少都要亲自把关每一个流程。
最痛苦的就是食品和洗发水。华少笑着调侃道，因为你不可能一个选品会洗六七次头发。食品也很麻烦，人的饭量是有限的，每次选品会吃完（那么多）之后其实（胃里）都很难受。但华少还是坚持每个品类都试吃试用，亲自把关。紧接着，大量的商品会退回到商家，剩下的一部分入库，一部分列入备选名单。而最终直播间会出现哪些产品，通常会在第二次选品会上由华少和工作人员一同投票决定。
主持人大左正在选品。
实际上由于工作密集，大部分艺人在直播前，只能参与一到两次的选品，因此大部分产品的试用要交给专门的工作人员。但对于与MCN公司合作的明星而言，一票否决权代表着其对直播间的重要把控。银河众星的选品就会适配明星直播间的定位，汪涵只推荐优质国货，胡兵则是天猫奢品全球主理人。通常选品要历经为期二十天，近四轮的筛选，才会罗列出初步名单送到艺人手中。紧接着艺人将参与最终的选品环节。
像汪涵老师本人不仅要参与选品，还要提前试用所有我们选出来的产品。在商品审议会上，他会提出自己的使用感受。他也拥有‘一票否决权’，因为首先他来做直播这件事，就要求货品一定要优质，其次他要求每一期直播间一定要有公益品或助农产品。庄主透露，艺人参与直播流程会一直延续到售后、销量及产品评价等环节。
如今，主持人华少的直播间肥仔华百货公司做得风生水起，每逢营业，都能迎来几千万消费者簇拥围观。不少明星朋友听闻，也前来华少直播间走穴，顺带讨教经验。我会建议他们不要做。华少感慨，如果想走穴，我们可以帮忙，但如果是创业，现在不是最好的时间。来我这儿试试水就行了，自己搞电商直播其实挺累的。
自2020年明星直播赛道萌芽、激增，至今迅速壮大，有人留下，有人离开。留下的人，不乏日观看量破百万，但销售额却是无法说的秘密；有些则推掉了戏约和商演，只为坚守着那几万个（粉丝）不稳定的流水……当直播行业的金字塔逐渐趋稳，明星直播不再是走下神坛的低价演出，接下来明星主播或将面临与头部主播在各大购物节争抢品牌，以GMV（Gross Merchandise Volume，即一段时间内的成交总额，多用于电商行业，一般包含拍下未支付订单金额）数据一决高下，以及消费者只看低价，不看名气的残酷现实。
这条新的事业捷径，他们究竟还能走多远？
